E-Commerce_Rischi e Opportunità per il Settore Vinicolo di Roberto Sironi
La pandemia del Coronavirus ha modificato profondamente il mondo dei consumi con una dirompente riformulazione del modello di vendita che ha visto emergere e affermarsi la dimensione digitale.
Il settore del vino, fortemente condizionato dalla chiusura di ristorazione e negozi specializzati, è stato uno tra i principali contesti di questo rapido cambiamento dettato dalla necessità di interpretare più efficacemente le nuove dinamiche del mercato.
I consumatori hanno trovato nel commercio elettronico una modalità d’acquisto sicura di un prodotto che, al contempo, per le sue intrinseche caratteristiche ha preservato la dimensione della convivialità, mentre per i produttori ha rappresentato per parecchi mesi l’unica alternativa attuabile per fronteggiare le perdite dovute alla chiusura dei principali canali fisici di vendita.
Questa accelerazione della trasformazione digitale ha favorito la diffusione e l’intensificazione delle transazioni online, spalancando nuovi scenari per l’intero comparto vitivinicolo. Secondo i dati Nomisma sul mercato italiano, nel 2019 l’e-commerce intercettava appena l’1% delle vendite, mentre nel 2020 oltre 8 milioni di persone, ovvero il 27% dei consumatori totali di vino, hanno scelto di comprare le proprie bottiglie online.
Una ulteriore impennata si è registrata l’anno successivo con l’esplosione degli acquisti di vino anche sui siti generalisti, come le catene distributive e la stessa Amazon.
Se da un lato le aziende vitivinicole e i loro distributori sono oggi impegnati a riattivare la dimensione tradizionale del commercio e le relative dinamiche sociali che la caratterizzano, dall’altro avvertono anche l’urgenza di presidiare meglio questo canale online che ha dimostrato la sua efficacia in un periodo di incertezza economica ma che ha evidenziato preoccupanti incognite legate all’immagine e al posizionamento, soprattutto per chi punta sulla qualità.
Il rischio ‘nascosto’ più minaccioso è rappresentato dal crescente fenomeno della svendita dei prodotti invenduti.
La stragrande maggioranza delle piattaforme acquista in anticipo le bottiglie e deve riuscire a smaltirle in tempi brevi. A fronte della necessità di liberare il magazzino e di ridurre le perdite, i prodotti che ruotano meno velocemente sono soggetti a riduzioni, anche significative, di prezzo.
Questo meccanismo perverso danneggia i produttori su molti versanti: svalutazione dell’etichetta e del marchio aziendale, perdita di controllo sul pricing e conseguente disallineamento con i canali tradizionali (enoteche, ristorazione, distributori locali).
La principale sfida degli artigiani del vino si traduce pertanto nella capacità di proteggere il proprio posizionamento senza rinunciare alla visibilità online. Laddove le piattaforme tradizionali stentano a garantire le tutele necessarie, il modello alternativo del conto-vendita diventa la soluzione più efficace.
I vantaggi sono molteplici: presenza sul web con limitata esposizione economica, rispetto dei prezzi e del posizionamento, selezioni mirate e valorizzazione dei singoli prodotti nel tempo.
“Il nostro business model basato sul conto-vendita ci permette di non dover forzare la rotazione dei prodotti rispettando i tempi del vino e le scelte dei produttori” ci conferma Fabio Famiano, CEO e Co-Founder di iuain.com.
“I costi di magazzino ridotti ci permettono di investire principalmente in promozione e ricerca&sviluppo, tutto a vantaggio dei nostri produttori e dei nostri clienti”.
Iuain.com è una giovane e dinamica start-up di successo che ha adottato il ‘dropshipping’ come strategia innovativa di business. A soli due anni dalla sua nascita, il suo catalogo online conta oggi circa 800 etichette, suddivise tra bottiglie di consumo quotidiano e vini da collezione, dove la rigorosa selezione di prodotti qualitativi, unici e personali costituisce la pietra angolare del progetto.
“Selezioniamo i vini pensando all’esperienza di chi li beve, non al-le etichette da commercializzare. Puntiamo principalmente su piccoli e medi produttori non ancora conosciuti al grande pubblico, in grado di offrire prodotti di altissima qualità a prezzi contenuti”, aggiunge Massimiliano Gazzola, socio di iuain.com e sommelier AIS.
La progressiva impennata dei volumi ha permesso alla società di essere selezionata per una campagna di equity crowdfunding che si pone l’obiettivo di consolidarne la presenza sul mercato, nonché di potenziare il numero dei produttori del network. Iniziative come queste dimostrano che, adottando modelli virtuosi e responsabili, si può costruire un ecosistema virtuoso nel quale produttori e consumatori indirizzano il commercio dei vini online su una traiettoria più sostenibile per traguardare insieme l’ottimale punto d’incontro del valore.
Roberto Sironi
Milanese, classe 1963, è un degustatore professionista che segue con passione il mondo del vino e della ristorazione di qualità dagli anni Ottanta. Vincitore nel 2017 della prima edizione nazionale della Wine Cup del Gambero Rosso, scrive articoli su Oscarwine e sul proprio blog Terroir di Francia, dedicandosi prevalentemente alla produzione transalpina. Nel 2021 ha esordito letterariamente con il suo primo libro sulla denominazione borgognona Pouilly-Fuissé, salita alla ribalta mondiale per il recente riconoscimento del rango Premier Cru, e l'anno successivo ha pubblicato il primo repertorio delle denominazioni vinicole d’oltralpe “Combinazioni. Vini francesi, gastronomia italiana”. Per la collana Sorsi di Territorio nel 2024 ha pubblicato "Côte Chalonnaise" (scritto a quattro mani con il sommelier Vinicio Guidotti) e "100 iconici vini francesi".
